Ludzie pragną czasami się rozstawać, żeby móc tęsknić, czekać i cieszyć się z powrotem.
Sedno twojego wystą
pienia bę
dzie miał
o oczywiś
cie charakter informacyjnym i zostanie przekazane z podium
(punktu A). To neutralne miejsce.
Gdy twoja przemowa dobiegnie koń
ca, jeszcze raz podkreś
lisz z punktu B powagęproblemu, a póź
niej
przejdziesz do punktu A i rozwią
ż
esz ten problem. Najbardziej ekscytują
cym elementem tej strategii jest sesja
pytańi odpowiedzi, która ma miejsce po prezentacji.
Ktośzapyta na przykł
ad, czy finansowe wsparcie konkurencyjnej fundacji charytatywnej równieżjest dobrym pomysł
em. Przechodzisz do punktu B i mówisz cośw tym rodzaju:
- No, cóż
... Oczywiś
cie wiadomo, ż
e to dobra fundacja i nie był
oby w tym nic zł
ego... Oczywiś
cie (przejś
cie do
punktu C) nasz plan stwarza możliwoś
ćrealizacji wszelkich społ
ecznych celów, o jakich moż
e pan pomyś
leć
.
Jestem pewien, ż
e zdaje pan sobie sprawę
, ż
e wszystko jest w pana rę
kach. Moż
emy pomóc tym, którzy
potrzebująpomocy, tylko wtedy, gdy podejmie pan decyzjęjeszcze dziś
.
Mówią
c o konkurencyjnej fundacji w sposób neutralny lub przedstawiają
c jąw doś
ćpozytywnym ś
wietle z
„punktu przekazywania zł
ych wiadomoś
ci", pozwalasz twoim sł
uchaczom nieś
wiadomie skojarzyćwszystkie
negatywne odczucia z twoją„konkurencją
". Wiadomoś
ćniewerbalna i werbalna nawzajem sięznoszą.
Przechodzą
c do punktu C w czasie odpowiadania na pytanie - cał
y czas pamię
tają
c o celu dzisiejszego spotkania
- ł
ą
czysz w umysł
ach sł
uchaczy twojąfundacjęze wszystkim, co dobre i zorientowane na rozwią
zanie problemu.
Nie istnieje lepszy sposób wykorzystania przestrzeni niż„strategiczne posunię
cie". Gdy oglą
dasz w telewizji
kogoś
, kto usił
uje cośsprzedać
, uważ
nie wypatruj momentu, w którym ono nastą
pi.
Strategiczne posunię
cie był
o do niedawna jednym z najpilniej strzeż
onych sekretów w dziedzinie komunikacji, a
teraz moż
esz przeczytaćo tym w tej ksią
ż
ce!
Wygląd zewnętrzny
Atrakcyjny wyglą
d zewnę
trzny moż
e w duż
ym stopniu wspomóc twoje umieję
tnoś
ci perswazji. Wniosek ten
potwierdzająliczne badania.
• Badania przeprowadzone na róż
nych uniwersytetach dowiodł
y, ż
e studentki postrzegane przez profesorów
jako atrakcyjne otrzymująznacznie lepsze oceny niżstudenci lub inne nieatrakcyjne w porównaniu z nimi studentki (J.E. Singer).
• W badaniach bezpoś
rednio zwią
zanych z procesem perswazji odkryto, ż
e atrakcyjne kobiety miał
y o wiele
wię
kszy wpł
yw na zmianępostawy mę
ż
czyzn niżkobiety uznane za nieatrakcyjne (Mills i Aronson).
• Decyzje dotyczą
ce mał
żeństwa i umówienia sięna randkęczę
sto uzależ
nione sąod atrakcyjnoś
ci partnera.
Wiele róż
nego rodzaju badańpokazuje, ż
e mę
ż
czyź
ni odrzucająkobiety, którym, ich zdaniem, brakuje urody,
odpowiedniego usposobienia, zasad etycznych i zdrowia. Udowodniono, ż
e kobiety przywią
zujądo wyglą
du
mniejsząwagę(R.E. Baber).
• Kiedy ludzie sięnie znają
, osoby uznane za fizycznie nieatrakcyjne zazwyczaj nie stanowiąpoż
ądanych
partnerów (D. Byrne, O. London, K. Reeves).
• Brislin i Lewis przeprowadzili ciekawe badania na 58-osobowej grupie nie-znają cych sięnawzajem mę
ż
czyzn
i kobiet. Po pierwszej randce 89 procent badanych, którzy chcieli sięumówićna powtórne spotkanie ze swoimi partnerami, podję
ł
o tędecyzjęze wzglę
du na ich atrakcyjnoś
ćfizyczną
.
Wniosek jest prosty. Wszystkie opublikowane badania na temat atrakcyjnoś
ci pokazują
, ż
e ludzie postrzegani
jako atrakcyjni (dotyczy to zwł
aszcza kobiet), sąrównieżpostrzegani jako milsi, bardziej inteligentni, godni
zaufania i wiarygodni od ludzi nieatrakcyjnych. Moż
e sięto wydawać„powierzchowne" i „pł
ytkie", ale taka jest
rzeczywistoś
ć
.
29
Oczywiste jest, ż
e Mistrz Perswazji musi staraćsiępoprawićswój wyglą
d zewnę
trzny. Oto co jest
obowią
zkowe:
1. Ubiór odpowiedni do okazji.
2. Schludny wyglą
d od stóp do gł
ów.
3- Ładny zapach ciał
a. Nie przesadzamy z perfumowaniem.
4. Ładny zapach z ust.
5. Dostosowanie stylu ubioru do tych, którzy bę
dąsięnam przyglą
dać
.
6. Wł
aś
ciwa waga ciał
a.
Niektóre badania pokazują
, ż
e w ponad poł
owie przypadków decyzjęo zatrudnieniu kogośdyrektorzy
podejmują
, zanim kandydat otworzy usta. Wyglą
d fizyczny jest naprawdębardzo waż
ny!
Spójrz w lustro i zapytaj siebie: „Co mogęzrobić
, by poprawićswój wyglą
d?". Gdy jużodpowiesz sobie na to
pytanie, zacznij wprowadzaćzmiany.
Odczytywanie sygnał
ów niewerbalnych
Z wielu ksią
ż
ek moż
emy siędowiedzieć
, jak interpretować„ję
zyk ciał
a". Niestety wię
kszoś
ćz nich nie opiera
sięna naukowo potwierdzonych danych i nie podaje precyzyjnych, wiarygodnych informacji.
W procesie perswazji kluczowe znaczenie ma interpretacja sygnał
ów niewerbalnych. Nie istnieje jednak
„sł
ownik" ruchów ciał
a, który tł
umaczył
by je na sł
owa. Dla jasnoś
ci, każ
dy czł
owiek posiada pewien zasób
ruchów fizycznych, które czę
sto potrafi przeł
oż
yćna stosunek do czegoś
, a duż
o rzadziej na sł
owa. Jednak ruchy
ciał
a jednej osoby mogą- i czę
sto tak jest - znaczyćcośzupeł
nie innego niżruchy kogośinnego.
Niektóre ruchy ciał
a mogąwysł
aćobserwatorom jednoznaczne lub sprzeczne komunikaty. Poni ż
ej zamieszczam
listęsygnał
ów mimicznych, któ rych istnienia powinniś
cie byćś
wiadomi w procesie komunikacji.