Ludzie pragną czasami się rozstawać, żeby móc tęsknić, czekać i cieszyć się z powrotem.
Zjawisko to wystêpuje nie tylko z powodu samej si³y poczucia obligacji, ale tak¿e dlatego, ¿e poczucie to wzbudzaj¹ równie¿ przys³ugi, o któreœmy wcale nie prosili. Na przyk³ad organizacja American Disabled Veterans, trudni¹ca siê m.in. zbieraniem funduszy na rzecz kalekich ¿o³nierzy, podaje, ¿e normalne proœby o datki wysy³ane poczt¹ wywo³uj¹ u 18% odbiorców pozytywn¹ reakcjê (tj. datek). Wielkoœæ ta ulega jednak niemal¿e podwojeniu do 35%, je¿eli do proœby o datek do³¹czony jest prezent w postaci drukowanych nalepek z nazwiskiem i adresem odbiorcy (które mo¿e on potem wykorzystaæ do w³asnej korespondencji). Ca³kiem mo¿liwe, ¿e nasze poczucie zobowi¹zania roœnie, gdy sami prosimy o oddanie nam przys³ugi, jednak przys³ugi nieproszone równie¿ s¹ w stanie poczucie to wzbudzaæ.
Chwila zastanowienia nad spo³ecznymi funkcjami regu³y wzajemnoœci pozwala bez trudu zrozumieæ, dlaczego tak siê dzieje. Regu³a ta wykszta³ci³a siê w ludzkich spo³eczeñstwach miêdzy innymi po to, aby zachêcaæ jednostkê do inicjowania kontaktów opartych na wzajemnej wymianie us³ug - bez lêku przed eksploatacj¹ ze strony innej jednostki. Je¿eli regu³a ma spe³niaæ tê w³aœnie funkcjê, to oczywiste jest, ¿e nawet nieproszona przys³uga powinna mieæ zdolnoœæ do wzbudzania poczucia obligacji. Zwa¿my te¿, ¿e oparte na wzajemnoœci relacje miêdzy jednostkami s¹ dla nich w ostatecznym efekcie bardzo korzystne, w zwi¹zku z czym w ludzkich kulturach pojawia siê nies³ychanie silna presja na ich nawi¹zywanie. Nic wiêc dziwnego, ¿e, opisuj¹c rytua³ wymiany darów, wp³ywowy antropolog francuski Marcel Mauss (1954) powiada, ¿e w ludzkich kulturach powszechnie wystêpuje zarówno zobowi¹zanie do dawania, zobowi¹zanie do przyjmowania, jak i zobowi¹zanie do oddawania.
I choæ istot¹ regu³y wzajemnoœci jest zobowi¹zanie do oddania, to zobowi¹zanie do przyjmowania jest czynnikiem pozwalaj¹cym na tak ³atwe wykorzystywanie regu³y jako narzêdzia wp³ywu. To w³aœnie bowiem zobowi¹zanie do przyjmowania ogranicza nasz¹ zdolnoœæ do wybierania osób, którym chcielibyœmy coœ zawdziêczaæ. Wybór nale¿y tu wyraŸnie do tego, kto przys³ugê oddaje.
Przyjrzyjmy siê temu procesowi na dwóch wspominanych ju¿ przyk³adach. W eksperymencie Regana, przys³uga oddana badanym podwaja³a liczbê losów zakupywanych przez nie u Józka, który przys³ugê tê im odda³. Co prawda wcale go o przyniesienie coca-coli me prosili, ale ³atwo jest zrozumieæ, dlaczego trudno by³oby jej od Józka nie przyj¹æ. W koñcu i tak wyda³ on ju¿ swoje pieni¹dze, jego przys³uga by³a adekwatna do sytuacji, a w dodatku jej nieprzyjêcie by³oby wyraŸn¹ i niczym nie sprowokowan¹ niegrzecznoœci¹. Powiedzieæ niemal mo¿na, ¿e w istocie badani musieli przys³ugê tê przyj¹æ, przymus ten by³ jednak ukryty, nie przeszkodzi³ wiêc wzbudzeniu poczucia zobowi¹zania za przys³ugê, jak to sta³o siê widoczne, kiedy ju¿ Józek powiedzia³ im o sprzedawaniu losów. Widaæ tu wiêc wyraŸn¹ asymetriê - tak naprawdê, wszystkie swobodne wybory sposobu dzia³ania nale¿a³y w tej sytuacji do Józka. To on wybra³ postaæ pierwszej przys³ugi, to on wybra³ te¿ postaæ mo¿liwego rewan¿u za ni¹. Oczywiœcie mo¿na twierdziæ, ¿e badani tak¿e mieli pewien wybór - mogli albo odmówiæ przyjêcia przys³ugi, albo odmówiæ zrewan¿owania siê za ni¹. Tyle ¿e s¹ to wybory, których niemal¿e nie sposób dokonaæ, wymaga³oby to bowiem przeciwstawienia siê dziedzictwu naszej kultury, jakie drzemie w regule wzajemnoœci.
Si³ê obligacji, wzbudzanej nawet niechcian¹ przys³ug¹, dobrze ilustruje przebieg zbierania datków przez wyznawców Kriszny. Jak stwierdzi³em podczas systematycznych obserwacji, typowy przebieg tego procesu wygl¹da mniej wiêcej tak:
Mê¿czyzna o wygl¹dzie biznesmena przemierza szybkim krokiem doœæ zat³oczony dworzec lotniczy. Nagle wyrasta przed nim wyznawca Kriszny i wrêcza mu kwiat. Zaskoczony* mê¿czyna odruchowo chwyta kwiat, po to tylko, by nie-
* Zaskoczenie samo przez siê jest skutecznym narzêdziem wp³ywu - ludzie zaskoczeni cudz¹ proœb¹ chwilowo trac¹ pewnoœæ siebie, dziêki czemu ³atwiej na nich wp³yn¹æ. Psychologowie spo³eczni Staniey Milgram i John Sabini (1975) wykazali to w badaniu, w którym proszono ludzi o ust¹pienie miejsca w metrze. Gdy proœba by³a nieoczekiwana ("Przepraszam, czy mo¿e mi pan ust¹piæ miejsca?"), 56% proszonych ustêpowa³o. Kiedy jednak byli oni o tej proœbie uprzedzeni (mieli okazjê us³yszeæ, ¿e prosz¹cy o ust¹pienie miejsca mówi o swoim zamiarze towarzysz¹cej mu osobie), odsetek ustêpuj¹cych spad³ do 28%.